ОПРОС

Что на данный момент наиболее актуально для Баку?

Решение транспортных проблем, включая уменьшение заторов на дорогах
Решение экологических проблем, включая контроль над качеством воды, загрязнение атмосферы и т.д.
Решение проблемы перенаселенности города
Озеленение и развитие лесопаркового хозяйства
 

МЕНЕДЖМЕНТ

Перспективный формат – drogerie

Справка:

Нем. drogerie - «аптекарский магазин».

Drogerie - обозначение «магазинов рядом с домом», это сеть магазинов самообслуживания торгующих по принципу дисконта бытовой химией, средствами гигиены и косметики, товарами для здоровья, аксессуарами, бижутерией, игрушками, бельем и др., где можно приобрести непродовольственные товары бытового назначения.

Название на наше постсоветское пространство, как мы видим, пришло из Европы и походило на аптеки, 50% ассортимента которых были товары по уходу за собой.

Сейчас они приобрели вид магазинов товаров non-food, где каждый желающий может найти себе как помаду, так и пакет для мусора.

Целевой аудиторией принято считать женщин, хотя как минимум 20% покупателей - это мужчины и их число неуклонно растёт. Маркетологи Европы, завоевав уже доверие женщин, наращивают активности для привлечения мужского населения и считают, что этот неохваченный ими сектор потребителя имеем высокий потенциал.

Самая оптимальная площадь таких магазинов составляет от 100 до 200 кв.м. и не требует больших вложений и затрат, так как присутствующий товар имеет длительные сроки и не так чувствителен к условим хранения, по сравнению с категориями Fresh.

Количество SKU для площади 100 кв.м. - это 5-6 тыс позиций, но без учёта декоративной косметики, которая изначально предпологает широкий выбор в цветовой гамме и назначении продукции.

Магазины считаются «открытого формата» - это когда покупатели имеют прямой доступ к большинству товаров, как в магазине самообслуживания.

Казалось бы, зачем рынку отдельные магазины, если весь подобный товар можно приобрести в супер- или гипермаркете?

Конечно же, существует ряд преимуществ:

• Удобно (чаще всего магазины находятся в спальных районах и имеют шаговую доступность. Ну не ехать же за одним порошком в большой супермаркет).
• Быстро (для покупки понадобится несколько минут, чтобы обойти 100 кв.м. дрогери в отличие от супермаркета площадью 1 500 кв.м.).
• Широкий выбор ассортимента (товары одной линейки на любой вкус, цвет и цены. Ну и декоративная косметика класса масс-маркет априори не продаётся в супермаркетах).
• Доступные цены (зачастую ниже, чем в супермаркетах, а также большее количество акций и супер-предложений).
• Выше доход с 1 кв.м.
• Окупаемость - 14-18 месяцев.

Рынок Европы, Украины и России считают уже перенасыщенным, а в условиях нынешнего кризиса, инфляции и курса валюты, когда каждая копейка на счету, содержать низкорентабельные магазины, даже для имиджа и покрытия, просто не выгодно.

По оценкам экспертов наиболее развивающиеся рынки для данного формата - это страны Кавказа (Армения, Азербайджан, Грузия) и Азии (Казахстан), где подобная продукция продаётся либо в супермаркетах, либо на стихийных рынках...

Кроме формата drogerie также остаются интересными для данных стран и так называемые фарммаркеты (drugstore - практика пришла из США). Такие аптеки менее привычны и тоже предполагают «открытый формат» продаж товаров.

Фарммаркет - это не супермаркет, поскольку в аптечном ассортименте почти всегда есть часть товаров, не предназначенных для бесконтрольной продажи, и это не только наркотические и сильнодействующие средства, но и препараты, бесконтрольное применение которых способно нанести вред.

Но данный формат аптек требуется значительно больше инвестиций, в отличие от стандартных с заприлавочной зоной, зато и имеется ряд преимуществ:

1. Наличие сопутствующего товара, что позволяет увеличить объём продаж за счёт импульсных покупок и более мощного воздействия на покупателя при помощи мерчандайзинга, рекламы на местах продаж и мероприятий по стимулированию сбыта.

2. Общение с покупателями. Консультанты закрытого формата мягко говоря стеснены во времени консультации, особенно при наличии очереди. При открытом же формате и время консультации, и демонстрация товара имеют неограниченные возможности и играют «на руку». Но есть и обратная сторона медали: ваш персонал должен иметь высокий уровень коммуникабельности и быть более профессиональным, знать не только фармассортимент, но и весь товар, представленный в вашей аптеке.

3. Наличие товаров для красоты и здоровья. Покупатель уже привыкает к тому, что здоровье - это прежде всего профилактика, ну и красота, конечно же. Это позволяет иметь таким аптекам широчайшие линейки товаров по уходу за собой, а в некоторых даже присутствует декоративная косметика.

Вернёмся к формату drogerie.

В Грузии 4 года назад стартовала и успешно развивается розница подобного типа, выйдя на рынок довольно агрессивно, и на сегодняшний день насчитывает 40 магазинов. Скрывать не буду, это мой проект, как стартапера...
Но остаются не менее привлекательные страны, где этому формату жить и жить, и нет пока агрессивных игроков, способных покрыть нарастающую потребность.

Из собственной практики могу сказать, что чаще всего открывают такие розницы либо компании-дистрибьюторы, диверсифицируя свой бизнес и расширяя каналы сбыта, либо уже сложившиеся продуктовые сети. Последние имеют значимое преимущество, так как основная «база» для стартапа уже наработана. Это и сложившиеся отношения с поставщиками, и сформированный бэк-офис, и вообще понимание собственников особенностей розничного бизнеса, который значимо отличается от дистрибуционной сетки.

В такие новые проекты собственники стараются привлекать уже более опытных специалистов из стран, где формат drogerie имеет широкое применение, так называемых «экспатов».

Чтобы не наступить на те же «грабли», делюсь с единомышленниками сложностями и особенностями «нетипичных» и привычных для нас условий работы в данном формате розницы на примере Грузии:

1. Очень узкий круг поставщиков. В основном дистрибуцию представляют только мировые бренды, либо товары прилегающих стран, но не раскрученные или уже плохо себя зарекомендовавшие на рынке. И самое интересное - эксклюзив на продажу на данной территории!

Поэтому будьте готовы к тому, что вам придётся расширять линейку и наполнять структуру ассортимента за счёт собственного импорта. Отсюда вытекают дополнительные издержки на доставку, хранение, собственную логистику, ну и плюс кэш за предоплаченный товар. Составляя P&L, закладывайте это сразу, чтобы потом «не просесть в оборотке».

2. Условия работы с поставщиками. Готовьтесь к тому, что эксклюзивный контракт дистрибьютора на входе ограничивает ваши варианты для маневрирования и торгов за маркетинговый бюджет, который, кстати, на страны Кавказа, мягко говоря мизерный, и получить дополнительные 10-15% от ТО будет практически невозможно.

3. Реклама и продвижение. Многие ошибочно думают, что начинать активно рекламировать торговую сетку стоит только после того, как достигли цифры 15-20 в численности магазинов. Уж поверьте, может быть поздно. Даже имея 3-4 магазина, следует сразу формировать у потребителя образ целостности бренда и «говорить» покупателю, что нас уже очень скоро будет 10, 20, 30. Это позволит легче входить в новые районы, умы потребителя и меньше тратить в дальнейшем на формирование трафика и чека. Покупатель вас УЖЕ будет ждать у себя «возле дома» и не будет ассоциировать как просто «частный магазинчик» соседа, но с красивой вывеской.

4. «Сенситивность» к тому или иному товару у покупателя. Следует сразу же собрать ожидания потенциальной целевой аудитории, дабы не закупить товар страны, к которому априори негативное отношение. В моём «грузинском» случае был турецкий товар, который даже взятый малой партией лёг мёртвым грузом... Зато мы предпочитаем Украину и Белоруссию.

5. Потребность покупателя. Нужно и важно на этапе формирования структуры ассортимента проанализировать «национальные особенности» потребления. Казалось бы - очевидные вещи!

Формат drogerie предполагает широкую линейку косметики декоративной и для ухода. Но вот незадача... грузинские девушки не в восторге от декоративной косметики и из всего богатейшего ассортимента используют тушь и тональный крем (и поплотнее желательно). Вторая незадача... славянские женщины очень любят принимать ванны с солью и пеной. В Грузии НЕТ ванных! Высокие коммунальные услуги «вымыли» ванные и установили душ-кабинки.

6. Квалификация персонала. Низкий прожиточный минимум и безработица казалось бы должны были подстегнуть к тому, чтобы жители повышали свой профессионализм и совершенствовались... Но отсутствие структурированного, зрелого бизнеса лишило такой возможности. Просто не на ком учиться. Профессионалы встречаются крайне редко. И тут у вас будет несколько вариантов: либо включайтесь в работу и делайте за десятерых, соответственно, и знания должны быть в разных областях, либо покупайте из своих стран.

Это далеко не все, с чем может столкнуться экспат, но дорогу осилит идущий.

Ксения Швед,
бизнес-консультант

http://www.shved.info

 
 
 
 
333